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Marketing de conteúdo na Advocacia: entenda por que você precisa começar ainda hoje

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goo.gl/C6P6GC | O uso do marketing de conteúdo na advocacia ainda é um assunto controvertido para muitos advogados.

Nós temos vários cases aqui no escritório de resultados vindos desse tipo de estratégia.

Quando compartilho com os colegas, eles ficam chocados e incrédulos, por não acreditar no poder do marketing de conteúdo.

O último desses cases foi a entrada de um cliente, que era um gestor público, e que está respondendo a um processo de improbidade administrativa, cujo valor da causa é nada menos que 2 milhões de reais.

O cliente escolheu o nosso escritório após pesquisar na internet e encontrar o nosso conteúdo.

Não houve indicação, ele nunca ouviu falar do nosso escritório e sequer mora em nenhuma das cidades onde temos escritório.

A única e exclusiva motivação para que ele entrasse em contato com a gente foi o conteúdo que publicamos na Internet.

Neste artigo, vou tratar desse caso e de como nós usamos o marketing de conteúdo para atrair e fechar nossos contratos.

Entendendo o caso


Para quem não atua na área de Direito Público, vou explicar uma peculiaridade desse ramo.

Nas ações de improbidade, via de regra, a autoridade ou o gestor público que está respondendo ao processo busca um advogado por indicações de outras autoridades.

Como é bem comum esse tipo de ação entre gestores e autoridades públicas, não é difícil encontrar alguém que dê indicações.

Daí, o mercado passou a acreditar que a única forma que as pessoas procuram um advogado para esta área é através da indicação, de preferência, de quem passou pelo o problema e conseguiu ganhar o processo.

Em suma, a ideia é: por favor, me indique um advogado que já tenha ganhado uma ação de improbidade.

Certa vez, discutindo estratégias de marketing com alguns colegas, cheguei a ouvir que “jamais alguma autoridade pública contrataria um advogado através da internet, principalmente se estiver respondendo a um processo de improbidade administrativa com cifras vultosas”.

Um outro colega argumentou que, nesse tipo de situação, as pessoas buscam segurança.

E segurança seria algo que apenas profissionais que já foram contratados por pessoas conhecidas daquele que está respondendo à ação de improbidade poderiam dar.

Ledo engano!

Mais uma vez, através do marketing de conteúdo, quebramos paradigmas sobre a força do marketing digital na advocacia.

Confesso que por muito tempo, cheguei a acreditar nessa ideia de nichos fechados, poder da indicação.

O mercado mudou, e muita gente não percebeu!


Mas, o que tenho observado é que o mercado mudou, e muita gente ainda não percebeu.

O marketing de conteúdo, que tem mudado o panorama de outros mercados, influenciando até a forma de se atrair clientes e construir autoridade, também impactou a advocacia.

Há alguns anos, a ideia de atrair bons clientes e causas grandes por meio de artigos de blog ou vídeos no Youtube parecia fantasia de jovens advogados sem experiência.

Hoje, já existem muitos casos no mercado de escritórios que, como o nosso, validam a tese da força do marketing de conteúdo na Advocacia.

Mas, o que o marketing de conteúdo tem de tão especial?


Antes de tudo, vamos entender o que é o marketing de conteúdo.

Gosto muito desta definição:

Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar o seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes através da criação de conteúdo relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais negócios.

Como todos sabem, na advocacia, temos várias restrições no que tange à publicidade.

Inclusive, por desconhecimento e medo do que pode ou não pode ser feito, vários advogados deixam de produzir conteúdos e de utilizar as poderosas estratégias de marketing digital, como forma de atrair novos clientes/negócios para seus escritórios.

Esse é um desconhecimento perigoso, pois para muitos, a dificuldade de atrair clientes coloca em risco a própria sobrevivência do escritório no médio e longo prazo.

Para desfazer esse equívoco, vamos entender bem o que trata a definição acima: “marketing de conteúdo engaja o seu público-alvo”.

Esse engajamento faz crescer sua rede de potenciais clientes, pois você está gerando valor para aquelas pessoas que se interessam pelo assunto.

Vamos entender isso na prática?


Se você já leu algum artigo meu, provavelmente sabe que minha área de atuação é focada em concurseiros e servidores públicos.

Isso nada mais é que uma breve indicação do meu público-alvo.

Dessa forma, sempre que produzo algum vídeo ou artigo, eu foco em algum desses dois públicos, produzindo um conteúdo que gere valor para o meu potencial cliente.

E como eu faço isso?

É simples: entendendo as necessidades, problemas e dores dos meus dois públicos, eu consigo produzir um conteúdo relevante, numa linguagem de fácil entendimento, sem pedir nada em troca.

Essa é uma das principais chaves do marketing de conteúdo: compartilhar sem pedir nada em troca.

Bom, vou explicar!

O erro do marketing de conteúdo na advocacia


Existe um erro que muitos advogados que produzem conteúdo cometem, e que, ao meu ver, não tem o condão de trazer mais clientes.

Pelo contrário, acredito que ela atrai apenas curiosos e afasta potenciais clientes.

Essa estratégia é falar um pouco sobre o que é o problema, mas não entregar a informação completa.

É um pouco aquela ideia de que “se eu entregar o ouro, o cliente vai procurar outro advogado mais barato com a minha solução”.

O problema é que marketing de conteúdo (aliás, toda forma de marketing) tem a ver com “entregar valor”.

Se você não entrega o ouro, não vai gerar valor ao seu cliente potencial.

Quantos textos e peças de captação (até em panfletagem já vi isso) que não trazem aquela famosa frase: “Você sabia que (…) Se você quiser saber mais sobre o assunto, entre em contato conosco pelo telefone e agende uma consulta grátis.”

Primeira coisa: isso é vedado pelo Código de Ética e Disciplina da OAB.

É captação de cliente e, muitas vezes, captação de causa.

Segundo: seu potencial cliente não vai ligar por isso!

A Internet mudou o comportamento das pessoas e, hoje em dia, é preciso de muito mais valor para que o cliente atribua valor o suficiente para entrar em contato com empresas e prestadores de serviço.

Se você não entrega o conteúdo completo, o cliente vai buscar outro conteúdo que faça isso.

Pois ele sabe (estamos habituados e treinados a fazer isso, não é) que se o primeiro link não entrega o conteúdo, podemos tentar o segundo, o terceiro, o quarto que, ora ou outra, encontramos aquilo que estávamos procurando.

Bem ou mal, o Google nos habituou a encontrar o que buscamos, desde que tenhamos um pouquinho de persistência.

E é fatal: caso o cliente constate que ele só vai resolver o problema dele contratando um advogado, o mais provável é que ele escolha o profissional que entregou mais do que você no artigo.

Sabe por que?

Para te dar a resposta, vou ter que falar de uma outra coisa importante em estratégia de Marketing de Conteúdo, que são os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais que você pode (e deve) usar na advocacia


Gatilhos mentais são “atalhos” que o nosso cérebro usa para tomar decisões.

Eles atuam principalmente quanto não temos informações suficientes para tomar decisões e precisamos decidir, ou quando nossas ações são automáticas demais para pensarmos conscientemente e tomar uma decisão.

A ideia é usar o seu conteúdo para ativar determinados gatilhos mentais no cliente, sem que isso configure manipulação ou captação de cliente.

Na Advocacia, mais do que em qualquer área, o uso dos gatilhos mentais precisa ser feito de forma muito responsável.

Aqui no escritório, entendemos que dois gatilhos mentais podem ser usados para auxiliar o cliente no seu processo de tomada de decisão, em respeito à ética profissional da advocacia.

São gatilhos que possuem um poder muito grande na escolha do seu potencial cliente, após ler o seu conteúdo.

São eles: o gatilho da autoridade e o da reciprocidade.

Sobre autoridade, convido-lhes a ler o nosso artigo sobre Por que o Kakay (famoso advogado) não precisa fazer marketing digital.

Neste artigo, vamos nos ater ao gatilho da reciprocidade.

O gatilho da reciprocidade na Advocacia


O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do marketing de conteúdo.

Apesar de ser poderoso, ele é bem simples e intuitivo de ser entendido.

As pessoas têm uma tendência a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.

Se alguém nos gera algum valor, buscamos retribuir a situação no mesmo patamar, como forma de equilibrar a relação.

Aliás, essa é a base da captação indevida por meio da “consulta gratuita”: ofereço algo valioso de forma gratuita (a consulta) para ganhar algo que é caro para a advocacia: a atenção do cliente.

Mas é claro que o gatilho só vai funcionar se o cliente perceber o ato como algo espontâneo.

Por isso que, cada vez menos, gatilhos desgastados como o “ligue agora” ou o “não perca a oportunidade” funcionam cada vez menos.

Porque as pessoas estão esperando mais conteúdo.

E conteúdo que entregue valor, não conteúdo institucional só para cumprir tabela.

O uso do gatinho da reciprocidade só funciona que você, de fato, esteja tornando a vida das pessoas mais simples com seu conteúdo.

Isso vai te trazer um retorno no futuro, claro.

Mas, se você coloca o retorno financeiro em primeiro lugar, seu conteúdo nunca vai conseguir entregar valor.

E não se engane: as pessoas sentem isso com muita facilidade.

Portanto, se você escreve um artigo com o objetivo de conseguir uma consulta remunerada com um cliente, ele vai perceber isso e não vai se sentir grato pela informação que recebeu no artigo que acabou de ler.

Por outro lado, se você escreve um artigo entregando tudo que é possível ao seu potencial cliente, isso vai lhe gerar um grande valor.

O cliente obtém uma série de informações que pode ajudá-lo a resolver seus problemas, e, se não for possível resolver sozinho, como o seu artigo foi o que mais gerou valor, ele vai se sentir grato.

Esse sentimento de gratidão é a base do gatilho da reciprocidade, que faz o cliente, mesmo que inconscientemente, considerar a sua contratação como prioritária.

Quer ver como o gatilho da reciprocidade é poderoso?

Se você é casado, e algum amigo lhe deu um presentão na época do seu casamento, quando esse amigo for casar, você vai se lembrar de quão generoso ele foi na escolha do seu presente, o seu subconsciente vai conduzi-lo para comprar um presente tão bom quanto, ou até melhor.

É a ideia de gratidão e equilíbrio, que tratamos mais atrás.

Isso acontece porque quem já casou sabe como é difícil, financeiramente falando, este momento: roupas, festas, casa nova, mobília, viagem, lua de mel… tudo causa um rombo no seu orçamento.

Se seu amigo te deu aquele lindo sofá, que você tanto queria, isso não vai fazer com que você ame mais esse amigo do que os outros.

Mas, na hora de presenteá-lo no casamento, você vai dar um presentão, por gratidão/reciprocidade.

A ética no uso dos gatilhos mentais na advocacia


Perceba que no uso do gatilho mental existe uma ética.

No caso do casamento: se você percebe que o seu amigo dá o presente já esperando alguma coisa em troca, o gatilho não vai funcionar.

E aí reside a ética do uso do gatilho na advocacia.

Marketing de conteúdo é compartilhar conteúdo valioso, sem tentar captar o cliente.

Ele vai te procurar porque você gerou valor, não porque você quer algo em troca.

E, dentre todas as formas permitidas de publicidade profissional na advocacia, a melhor maneira de gerar reciprocidade é, de fato, criar conteúdo informativo.

Até existem vários gatilhos mentais que podem ativar sentimentos em seu público-alvo.

Mas a produção de um conteúdo relevante e que gere valor ao seu potencial cliente, é o que vai acionar o poderoso gatilho da reciprocidade, e é o que pode transformar aquele leitor em cliente.

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Sergio Merola
Advogado - Especializado em Carreiras Públicas (Servidores e Concurseiros)
Sérgio Merola é Advogado especializado em Direito Administrativo e Público para carreiras públicas (estudantes, concurseiros e servidores públicos). É bacharel em Direito pela Universidade Salgado de Oliveira (2009), pós-graduado em Direito Público pela Universidade Cândido Mendes e membro da Comissão de Direito Administrativo da OAB/GO. Atuou como advogado por 2 anos junto ao escritório Tibúrcio Advogados, ex-presidente da OAB/GO. Hoje, se especializou em demandas na área de Direito Administrativo, tais como processos Administrativos e Judiciais de servidores públicos e demandas de aprovados em concursos públicos. É fundador do Sérgio Merola Advogados Associados, com atuação nacional, e escritórios em São Paulo e Goiânia.
Fonte: sergiomerola85.jusbrasil.com.br

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