1. Genuíno interesse: nas suas mensagens de marketing demonstre compaixão e genuíno interesse pelo seu potencial cliente.
Tenha em mente que as pessoas contratam serviços advocatícios baseado no interesse próprio, na busca de soluções para os próprios problemas. Então não é sobre você, sua formação ou suas conquistas que elas estão interessadas, mas se você tem condições de resolver um determinado problema. É por isso mesmo que ao se encontrar com um potencial cliente, você deve demonstrar genuíno interesse ao ouvir e ao responder. E aqui um conselho importante: você deve ouvir 75% e falar 25% do tempo. Compaixão é imaginar-se enfrentando o mesmo problema do potencial cliente e demonstrar que se você estivesse na posição dele, muito provavelmente você estaria se sentindo de forma semelhante. Demonstrar ao cliente que você se importa é de fundamental importância para que você evolua a conversa para o fechamento de um contrato.
2. Relacionamento: no seu marketing você deve desenvolver relacionamento e conteúdo antes de mostrar qualquer benefício.
O marketing desenvolvido por um profissional de direito é relacional. Significa que toda mensagem que o profissional desenvolve e direciona ao cliente deve ter um conteúdo relevante para solucionar algum aspecto da vida deles. Obviamente esse conteúdo tem relação íntima com a sua especialidade, mas deve ser promovido em caráter informativo. O conteúdo recorrente aumenta a sua visibilidade, reforça a sua autoridade e constrói laços de confiança entre você e o seu público alvo. Esses elementos são aspectos naturais do relacionamento. Para e pense. Quando estamos em um lugar diferente com pessoas desconhecidas, precisamos de um tempo para aproximação. É um processo de três fases: 1) conhecemos as pessoas (visibilidade); 2) criamos a nossa impressão sobre elas a partir de como elas se comunicam (autoridade); 3) a continuidade dessa comunicação transforma-se em relacionamento e os laços de confiança se estabelecem. Como profissional é importante que você tenha conhecimentos sobre esses aspectos para poder empenhar-se nas fases de construção dos vínculos de confiança com seu potencial cliente.
3. Motivação será muito mais fácil dialogar com o potencial cliente se você o fizer sentir-se bem consigo mesmo.
As pessoas que lhe procurarem para a solução de um problema estarão fragilizadas. Primeiro porque muitas vezes terão que falar de um erro cometido em algum momento na vida ou sujeição a algum problema eventualmente irresistível. Se você demonstrar ceticismo ou pessimismo, tornando o ambiente pior do que ele já é para o seu potencial cliente, você poderá perdê-lo. Ainda que ele não saiba o motivo ele não se sentirá confortável para evoluir a conversa para um possível fechamento. Ele simplesmente vai pensar ou dizer, “não sei o que foi, mas não gostei desse advogado”. É seu dever como profissional e como ser humano motivar o seu potencial cliente, criar um ambiente agradável e com perspectivas de decisões múltiplas para soluções dos fatos que estão sendo colocados sob seus cuidados.
4. Segredo do marketing: a melhor mensagem de marketing não se parece mensagem de marketing.
Já disse mais de uma vez que uma boa mensagem de marketing não se parece com uma mensagem de marketing. Você já assistiu Super Homem, o herói alado que usa roupa azul e vermelha e é vulnerável apenas a Kriptonita não é mesmo? Já parou para pensar que esse herói é uma bomba de marketing? Um herói que representa as cores dos Estados Unidos, invencível e vulnerável apenas por uma substância que não existe no mundo. Luta pelos valores da liberdade (liberalismo). Típica mensagem contra União Soviética no período da guerra fria. Existe alguma mensagem de marketing explícita no herói elencado? Claro que não, mas funciona muito bem. O que eu quero dizer é que suas mensagens têm que informar, implicitamente que você é um especialista. O único e melhor profissional apto a resolver as questões do seu público alvo. Além disso, nas suas mensagens você deve sempre acentuar a sua autoridade sobre um determinado assunto, sem dizer diretamente. Por exemplo, eu posso dizer o seguinte: “As pessoas me chamam de especialista em marketing jurídico, mas o que eu faço é apenas reunir algumas mensagens para ajudar as pessoas desenvolverem melhor a atividade advocatícia.” Perceba que eu não me taxei como um especialista, de fato até neguei esse título, mas implicitamente estou reforçando essa característica quando informo que terceiros me intitulam assim.
5. Spam: suas mensagens de marketing serão ineficazes se você perturba as pessoas que não pediram por seus conselhos.
Pensando em marketing, se uma pessoa estiver interessada em adquirir um carro e recebe uma mensagem de marketing sobre serviços advocatícios, você acha que ela vai se interessar pelo que você tem a dizer? Enviar mensagens ou boletins informativos, por qualquer veículo de comunicação, sem autorização prévia, além de ser ineficaz é uma prática que viola o Código de Ética da OAB.
Mas como pedir autorização das pessoas? Atualmente com os avanços da internet é possível atingir um número elevado de pessoas interessadas sobre o que você tem a dizer. Você pode instalar em seu site ou blog um formulário de contato onde a pessoa pode deliberadamente autorizar o recebimento de boletins informativos. Essa prática além de ser extremamente eficaz, porque vai selecionar o público ideal para você, vai também possibilitar que você inicie um diálogo e consequentemente construir os pilares da sua autoridade como profissional. E o melhor de tudo é que você está agindo em conformidade com a ética profissional e de mercado.
6. Não blefe, se prometeu entregue. Quando você faz marketing de forma recorrente você cria uma imagem de guru na cabeça do seu potencial cliente. Mensagens inconsistentes colocam-lhe na posição de um amador.
Vivemos em uma época em que conquistar a confiança das pessoas é um trabalho árduo. Fazer uma promessa e não cumpri-la, por mais banal que seja, vai abalar a sua imagem que você trabalhou duro para sedimentar. Portanto, jamais blefe. Se prometer algo aos seus pares ou aos seus clientes, cumpra. Se você disse que vai retornar a ligação, retorne. Se você disse que buscará uma resposta para um determinado problema, encontre e informe aos seus pares. Blefar é a mais desleal das atitudes que você pode fazer com seus clientes e principalmente com você mesmo, pois você estará sabotando a construção dos elementos que constituem o seu sucesso como advogado. Seja íntegro e não blefe. Se prometeu, cumpra.
7. Segredo do seu nicho: os potenciais clientes praticam ações por interesse próprio e não por causa dos interesses dos outros.
Sejamos franco, ninguém vai procurar por você porque você é bonito, tem um escritório elegante ou bem localizado. As pessoas procuram por você para satisfazerem os próprios interesses. O que você deve fazer então e procurar construir a melhor mensagem para atingir os pontos de interesse do seu cliente. Digamos que você seja especialista em divórcio ou em sucessão patrimonial. Sua mensagem de marketing deve ser direcionada a pessoas que buscam solucionar questões sobre esse tema. Por exemplo, você pode escrever um artigo sobre as implicações patrimoniais em um pedido de divórcio para quem possui imóveis em comum ou conta bancária em comum. Como fica essa questão se o casal contribuiu para construir esse patrimônio de forma não igualitária? Na minha opinião esse é um assunto que instiga as pessoas que atravessam essa situação e você passa a ser o ponto de convergência na esfera de interesse dessas pessoas. Guarde bem esse segredo.
8. Quanto você vale? Seu sucesso ao fazer marketing depende de um fator primordial: o valor que você representa aos olhos do seu potencial cliente.
Valor é diferente do preço. O que você está disposto a pagar é o que representa valor. Preço é a quantificação numérica de um produto ou serviço. Uma pessoa que está prestes a ir para a cadeia pagaria vultosas somas em dinheiro pela liberdade, desde que ela se convença que vale a pena investir. Ainda que haja riscos. A maneira como você conduz suas mensagens de marketing vão determinar o quanto você vale. As pessoas devem te enxergar como a única ou a melhor solução para os próprios problemas. E se você construir mensagens estratégicas, obviamente genuínas, você será visto dessa maneira. E essa é a diferença na hora de cobrar honorários exclusivos ou honorários medíocres.
9. Críticas: encare as críticas como um termômetro. É um sinal de que você está fazendo alguma coisa certa.
Receba as críticas com satisfação. Se alguém se deu ao luxo de parar para criticá-lo é porque a sua mensagem está causando um efeito, ou seja, você está no caminho certo, fazendo coisas certas. Quem gosta da sua mensagem aceita e continua aceitando a recorrência delas e isso é um ótimo sinal. Se do seu público surgem críticas, esse é o quadro ideal para que saibamos dosar o conteúdo. As críticas são importantes para situarmos em um contexto de ações ou trabalho praticado. Quando redigimos uma petição e pedimos alguém para ler e fazer as devidas considerações o que estamos procurando na verdade é melhorar o resultado do trabalho. O mesmo ocorre com as críticas. Abrace as críticas e receba-as, elas são gratuitas, mas têm efeito de consultoria.
10. Confiança: A confiança só se constrói com uma comunicação frequente.
Conquistar a confiança do seu público-alvo é um processo contínuo. O ser humano deposita confiança em uma pessoa após conhecer e gostar. Portanto a confiança só se estabelece após a consolidação dos dois elementos anteriores. A recorrência da sua mensagem tem um só objetivo, estabelecer a confiança do seu público-alvo para que você seja o profissional número um em determinado nicho. Segundo estudos na área de publicidade, uma pessoa passa a criar vínculos de confiança após sete incidências da sua mensagem. A conclusão que se chega é que sua mensagem não pode ser esporádica, ou seja, o processo de marketing deve ser contínuo, de qualidade e duradouro se você quer que seu público alvo conheça, goste e confie em você.
Fonte: Blog Juris Correspondente
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