E como proceder ao sentir essa malícia: Mesmo que o seu cliente comece a fazer o papel de “amigão”, não facilite na questão de pagamentos, prazos, etc. Mantenha-se firme nas datas combinadas com ele.
Uma estratégia muito utilizada por alguns dos nossos alunos é fazer uma proposta de honorários anexando a tabela da OAB, ou mesmo o valor praticado no mercado. Após essa apresentação formal, você pode criar formas flexíveis de pagamento, usar parcelamentos, permutas... Mas não abra mão de receber honorários dignos em troca dos seus serviços.
Pense comigo... Os honorários não são um elemento de troca usado para remunerar o serviço ofertado? Então... Se você decidir trocar serviços jurídicos por churrascos, abraços ou posts de agradecimento nas redes sociais, pelo menos deixe isso claro.
O que não é maduro, é que essa troca seja feita de modo velado, como se a cobrança não fosse legítima porque existe uma amizade envolvida... Afinal, é coerente ser remunerado apenas por inimigos, já que os amigos "não devem pagar"?
Tudo é uma questão de perspectiva... Nesse campo, quanto mais maturidade emocional, mais fácil será estabelecer esse diálogo.
Mas não podemos negar que é mais fácil culpar o cliente que tenta barganhar o preço dos honorários, do que tentar entender o que se passa em sua cabeça, ou como ele chega à conclusão de que o nosso serviço está caro.
Infelizmente, na maioria dos casos, nossa indignação com clientes que barganham honorários, não se justifica 100%.
Isso porque, erramos muito no processo de comunicação de valor na perspectiva do cliente.
Essa comunicação não deve se resumir a uma mera descrição técnica do serviço jurídico. Não é isso que vai convencer o seu cliente do seu valor.
O que acontece, muitas das vezes, é que a pressa de fechar o contrato, pode levar você a explicar ao cliente como tudo vai funcionar e quanto vai custar, mas, por outro lado, faz o potencial cliente escorregar entre os dedos em uma negociação de fechamento.
Essa imersão no universo do cliente vai exigir de você roteiros que considerem a maturidade para contratação, o nível de dor do cliente, o potencial financeiro, necessidades e desejos. Sem esses dados, dificilmente você fecha contratos todos os dias.
As vantagens desse processo humanizado de gestão de cliente saltam aos olhos:
1. Marketing mais efetivo;
2. Criação de serviços mais adequados e com preços mais altos;
3. Facilidade para dar suporte e informações aos clientes;
4. Mais indicações;
5. Mais reconhecimento do cliente e do mercado;
6. Mais tempo livre;
7. Mais noites de sono em paz.
E se você já ouviu falar de alguma metodologia de gestão de clientes cheias de fórmulas, softwares e consultores de plantão cobrando fortunas, cuidado! Elas podem até funcionar, mas a complexidade de implantação quase sempre criará uma relação de dependência onde você não poderá imprimir seu estilo nesses fluxos. Cuidado!
A gestão humanizada de clientes é muito mais uma metáfora da sua vida, do que sistemas que só hackers entendem.
Como referência de leitura sobre o assunto, sugiro que você acesse o e-book Mais Clientes na Advocacia. Peça o link por aqui